从五金机电看传统行业如何创新拥抱互联网+

    虽然交易量还不是太大，但苏州双马机电有限公司销售经理马耀钰每天上班后第一件事，就是打开公司在“锐锢商城”的客户评价栏，以发现问题及时反馈生产部门。双马机电是专做外贸的民企，主要产品是各类家用汽油发电机，2015年销售4亿元。今年春节前“搭”上了“锐锢商城”，目前正在尝试借此开拓国内市场。

    由于利润空间越来越小，至今已在东中市开店十余年的五金机电经营户孙明龙，去年底关掉了沿街门面，改在市场内小铺面经营。今年春节后他发现，街上新开的“锐锢商城”线下体验店一些同品牌产品进价比其原来渠道进价低20%，就此“复活”，并打算开大店了。

    这是今年发生在东中市五金机电一条街上的两个新变化。

    去年底，该特色街老经营户俞军和他的上海朋友建立了一个网上五金机电交易平台——锐锢商城，通过帮助生产厂家和相关经营户门对门供货，并提供线下售后服务等，让有产品缺市场的企业找到市场。如今，这一平台已集聚了500余户厂商和经销商，并成为目前华东地区五金机电行业最有影响力的网上交易平台。

    东中市五金机电行业协会会长杨建渊说，这个平台为整个街区这一特色行业找到了一种新的发展方式，激活了整个供应链。

    倒逼　为啥半年能集结500余户商家和风投

    走进东中市“锐锢商城”线下体验店，俞军刚从常州回来，他是这条街上一个拥有20余年经销历史的老商户，不过，现在的任务不再是守店，而是寻找产品优质、缺市场的厂家，布局下游服务商，做好售后服务等，“年内计划在吴江、张家港再开2家线下体验店。”

    俞军说，当初创办这个网上商城，目的就是为这个低迷的市场闯条生路，客观上由两件事促成。一是经销商的利润空间被层层挤压，发展艰难。据协会统计，至去年上半年，东中市及周边街区集聚的五金机电经营户超过1200家，但真正上规模的不多。由此带来的一个问题是，保住利润空间日益困难。以采购为例，当每个经营户以单个力量出去和厂家下单时，因数量、品种有限，始终处于弱势地位。于是就一直在思考：能否通过抱团下单，以数量取胜，实现双赢？二是发现一些产品优质的企业缺市场，导致“藏在深闺无人识”。

    “2015年上半年，我有位上海朋友因一批出口俄罗斯的机电产品质量次赔掉了钱，想换生产商，就推荐了自己的老客户木渎的双马机电，在协调中了解到，双马机电一直只做国外市场，国内市场基本空白，原因是不会做，顾不来。这意味着帮助好产品吆喝，是个新的市场空间。”

    于是，俞军与上海朋友决定，建立一个五金机电网上交易平台，以集聚大量中小商户，抱团下单，降低成本；让一些产品质量优质、缺市场的厂商，通过与平台上广大商户门对门供货，赢得新市场；为终端客户，跳过多个经销环节，直接购买到好产品提供方便。2015年12月，“锐锢商城”网上五金机电交易平台上线。当月，全国就有150余位业内“资深”经销商、厂商入驻。今年4月上海电博会结束后，又一下子涌进了350余户厂商和经销商，遍及全国各地。

    为确保平台能真正激活市场，保障运营正常，并避免相关纠纷产生，该平台还对申请入驻的厂商和开设线下体验店的经销商等设置了相关“门槛”。如，厂商必须产品优质，并通过平台专家团队的考察认定；开办线下体验店的经销商，必须拥有一定售后维修服务能力。“我们是专业性交易平台，保障客户售后使用平稳、安全，是一项很重要的基础工作。”同时，建立了自营物流配送、产品质量追溯系统和客户评价系统，倡导诚信经营。

    拓展

    一个平台怎样支撑企业催生发展新路

    “‘锐锢商城’对我们而言，说是个惊喜一点也不夸张！”提起目前这个平台给企业带来的变化，马耀钰认为，就是为其打开了进入市场的一扇大门。

    马耀钰说，“虽然这么多年来企业在国外市场发展一直不错，最多时一年销售达7亿元，但开拓国内市场是其重要愿景。过去几年也曾试过，均因不熟悉国内市场销售‘套路’没做起来，这次加入‘锐锢商城’后，通过与平台分布于全国各地的经销商对接，前景良好。”目前企业已与平台上多个经销商建立了合作关系，并借助平台举办了两场售后服务培训，生产上正在调整布局，目标是年内把产品铺到全国。“换在过去，要实现这样的目标，没个两三年根本不可能，还要投入大量人力和财力。”

    感触更深的是常熟海鸥起重机械有限公司老总陆颖杰。这家企业历史悠久，规模不大，主要生产工业起重葫芦、倒链等设备。虽然产品质量一流，因销售薄弱，市场份额一直较小。陆颖杰认为，“锐锢商城”的经营模式，还让一批像他那样坚守产品质量，却不会卖产品的小企业脱颖而出，有了发展壮大的希望和支撑。“这几年各地发展了不少小的产业集群，同质化竞争激烈，市场突破太艰难了。”

    俞军原来的经营规模在街上也不算小，经营品种4个大类约3000个，还在附近租了个大仓库屯货。如今“变身”为“锐锢商城”线下体验店后，经营品种增加到20个大类2万余种，产品由平台总仓储统一配送，零仓储，增收渠道宽了，资金使用率高了。平台上商户抱团下单，不少产品的出厂价降了。

    太仓璜泾有家机电设备制造商，原来厂里聘了6个采购员，用于全国各地采购原材料，自从有了“锐锢商城”，今年春节后辞掉了3个。老板说，平台上什么品种都有，质量可追溯，价格、物流等都是公开的，不需要养那么多人了。

    孙明龙认为，这个网上平台还给他们这样的小商户，以较为低廉的价格拿到一些大厂家的好产品，创造了机会。“过去一些大厂家每年总要搞一些让利客户活动，但最终经过几个层级的代理商加码，到了我们这种基层一线商户手里已没了。”

    杨建渊说：“自2007年以来，为了突破资源发展的瓶颈，东中市五金机电行业协会一直在探索这条街区这个行业转型升级之路，很早就投资建立了网上市场等，如今，从‘锐锢商城’给整个行业带来的变化中可以看出，某种程度上，该平台使这一发展中的矛盾迎刃而解，同时，引发了新的发展方式。”

    思考

    传统行业该如何更好拥抱“互联网+”

    由于“锐锢商城”的影响力日益提升，2016年4月，上海一家风投公司进驻，俞军说，对做好这个平台信心更足了，期待未来成为国内最好的行业平台。根据前阶段推广中遇到的一些问题，俞军也有几点期盼。

    一是希望苏州的一些企业家发展理念再开放、创新一点，积极参与“互联网+”这一大潮，提档升级。俞军介绍，在其推广过程中，经常会遇到一些企业，对“互联网+”这一概念不熟悉，或者是沉浸在过去创造的成绩中，对其赢利模式抱有怀疑态度，也不愿意去尝试。“园区有一家苏州的老牌清洁剂制造企业，我去联系了好几次，销售人员都抱无所谓态度，打开其网站，产品几年一直是几只‘老面孔’”。

    俞军认为，这需各级政府、行业协会加强宣传，让企业家们都对“互联网+”发展方式有全面了解，并积极参与进来，实现共同发展。同时，也要提醒他们，没有市场份额，品牌再大，影响力也会下来，更别说附加值了。

    二是能否借助政府各级相关平台做推广。俞军说，目前“锐锢商城”发展势头不错，正在实施其下游服务商、物流等环节的全国性布局，“计划在全国各省均建立其物流基地等”，如果能借助政府的一些平台推广，吸引更多的厂商和经销商上线，做大交易额，相信发展速度更快，对促进整个产业转型升级拉动力更大。